あなたの周りにもこんな人はいませんか？
トラブルが少ない
トラブルがあっても簡単に解決する
周りから信頼されている
私も営業を8年経験して、社内・社外で様々な営業マンと会ってきました。
この人すごいな〜と思う人もいれば、この人はダメだな〜という人もいました。
私が今までお会いしてきた優秀な営業マンは、共通しているポイントがいくつかあります。
今回は優秀な営業マンの特徴6選を書いてみました。
新人の方や若手社員の方はぜひ参考にしてみてください。
ちなみに私は
現在個人で年間で5億〜6億円規模の売上を任せられている営業マンです。
クロージングが上手い
そもそもクロージングとは何かというと、商談から受注までの工程で、受注を確定させる最後の詰めの部分を指しています。クロージングが上手い人は受注や契約を取れますが、クロージングが苦手な人は最後の最後で受注が取れない、契約ができなかった、となってしまいます。
電話で「注文するよ」と言われたけど注文がこない。
後日、注文はまだですか？と問い合わせると、そんなこと言ったけ〜とかわされる
という経験はありませんか。
話をしている瞬間は盛り上がって手応えを感じているけど、その後なかなか進展しないという場合がよくあります。
優秀な営業マンは会話で盛り上がって相手が注文するよと言った場合、「いつまでにご注文を頂けますか？」とその場で期限を決めます。
更にその日にメールで相手にこんな感じでフィードバックメールを送ります。
「本日はありがとうございました。確認の為、メールを送らせて頂きます。ご注文頂いた〇〇ですが、今週金曜日までにご注文お願いします。」
このようなメールを送り相手が言ったという証拠を残します。
ここまでしておけば、得意先も今更やっぱり無しにしてくれと断りにくいので、注文してくれる確率がグンと上がります。
私の経験上、優秀な人は最後のクロージングで相手を逃さないという技術が非常に上手いです。
何をすれば売上を達成できるかとことん考える
これは基本的なことですが、重要なことです。
売上を達成する人の特注は、目標の金額に対して何をしたら売上を達成できるのかとことん考えます。
現状と目標のギャップを把握し、そのギャップをどのように埋めるか考えます。
できない営業マンは売上が達成できない理由をとことん考えます。
売上を達成できる方法があればすぐ上司と相談します。ハイリスクハイリターンの場合は、上司の合意を取った上でチャレンジしましょう。
依頼に対してのレスポンスが早い
メール一つとっても返信が早いです。
「メールの返信が早い」＝「仕事が早い」と思われます。
すぐに対応できない場合でも、「依頼内容確認させて頂きました。〇〇日までに対応いたします。」と依頼内容は確認しましたよ！と相手に伝えます。
これがないと、メールを送った相手も、そもそも自分のメールが見られていないのか、見たけど返信を忘れているのかといろいろ考えていまします。
相手のことを考えると、対応が後になってもとりあえずメールを確認したという連絡は入れましょう。
相手が返す言葉を想定している
若手の頃、優秀な営業マンの商談に同行したことがあります。
商談で驚いたのは、相手の質問に対してとてもスムーズに応答していたことです。
簡単な質問であれば誰でもすぐに応答できますが、大抵想定外の質問がきます。
想定外の質問がきたら、私であれば多少考えたり、パソコンを取り出して「少々お待ち下さい」と言って調べたりしていました。
そうすると会話のキャッチボールのリズムが悪くなり、なかなかスムーズに話が進まないなと、お互いが感じてしまいます。
商談後同行した方に聞いてみたら、相手がどんな質問をしてくるか想定し、準備しているとのことでした。
準備の仕方として有効なのが「ロールプレイング」です。
例えば社内の人にバイヤー役をやってもらい、実際に商談してみるという練習です。
実際に商談をシミュレーションすることで、どんなことに疑問を感じるのか、どんなことを質問してくるのか、ということを把握でき本番に望めます。
この経験以降、私も商談前に同僚にお願いして実際のロールプレイングをしています。
WEB会議・商談のノウハウを熟知している
最近はテレワークが進み、WEBで会議をしたり、商談することが増えたと思います。
良くあるのがWEB会議中システムトラブルが起きたり、資料を映そうとしても映らないなどスムーズにいかない場合があります。
更に、ダラダラと長い分を話されても聞いているこちら側が退屈になります。
優秀な営業マンの方は、WEBの仕組みをとても詳しく知っています。
トラブルが起きて解決方法を熟知しているし、資料の映し方も間違えることはありません。
話し方も強弱を付けており、重要な所で少し声を大きくしたり、間を取ったりしていて、話し方一つ取っても、普通の人は明らかに違うなと感じます。
ひじょうんいリズムよく話をしていると思いますし、聞いている側も非常に理解しやすいです。
失敗した時は素直に謝る
優秀な人でも失敗をすることがあります。
優秀な人に限って素直に自分のミスを認め謝る人が多いと感じます。
仮に、自分のミスを認めず、他人の人の責任する人とは一緒に仕事なんてしたくないですよね。
素直だからこそ、この人と一緒に仕事がしたい！という人が増えます。
まとめ
若手の方は今後優秀な人と仕事をする機会がたくさんあると思います。
今回のように、自分が優秀だと思う人が共通してやっていることを探すとおもしろいと思います。
ぜひその共通していることを自分自身でも真似してみてください！
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